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第1章 渠道挑战面面观3

一、谁动了我的渠道3

修渠之道：成也渠道，败也渠道4

二、鲜花铺路，杂草丛生：渠道的现状7

修渠之道：举步维艰的渠道现状12

三、亟待更新的渠道观念13

四、迎接“新分销时代”的到来18

修渠之道：渠道革命静悄悄23

第2章 黄金通道探秘：认识渠道的本质29

一、营销渠道的功能29

二、营销渠道的流程33

修渠之道：手机销售渠道的现状37

三、营销渠道的结构40

修渠之道：烽火网络公司的渠道结构46

四、可供选择的渠道模式48

修渠之道：佳都国际集团的渠道模式57

第3章 营销渠道的构成要素61

一、批发商61

修渠之道：取消中间商？64

修渠之道：批发商的终端攻略69

二、零售商71

修渠之道：主要零售商的类型73

修渠之道：入世后我国零售业将受到的挑战76

三、制造商与消费者77

修渠之道：沃尔玛的成功之路82

第4章 渠道治理的战略与结构87

一、渠道战略概说87

修渠之道：构筑核心能力，发挥渠道的战略价值89

二、营销渠道战略的制定过程92

修渠之道：顺时应变，积极调整渠道战略97

三、渠道战略执行的决定因素--渠道力99

修渠之道：培育第三种力量104

第5章 因势利导，水到渠成：渠道的设计111

一、营销渠道设计的原则和目标111

二、影响渠道设计的因素117

修渠之道：梁道设计的SWOT分析121

二、渠道设计的程序125

修渠之道：华为平稳构建渠道网络129

四、分销渠道设计方法139

修渠之道：渠道不妨倒着做143

第6章 渠道成员的选择、管理与激励149

一、如何选择渠道成员149

修渠之道：选择能“无缝对接”的渠道成员158

二、渠道的管理和控制159

修渠之道：康师傅的“通路精耕”164

三、渠道成员的激励167

修渠之道：渠道激励的基本套路173

一、渠道问题的诊断177

第7章 渠道的优化与整合177

修渠之道：渠道商评全制度示例181

二、营销渠道的绩效评估与改进183

修渠之道：渠道成本 未雨绸缪186

三、渠道的优化与整合192

修渠之道：营销渠道调整的方式194

修渠之道：我国IT业的渠道整合之路196

第8章 渠道冲突管理201

一、冲突概谈201

修渠之道：设计良性冲突、化解恶性冲突206

二、渠道冲突的原因以及表现形式207

修渠之道：透视现代通路的合作障碍210

三、管理渠道冲突的技巧和策略217

四、渠道冲突解决实例--窜货的治理221

修渠之道：处理窜货的一个实例226

第9章 渠道关系的协调与改善231

一、关系型营销渠道的建构231

修渠之道：联想的关系营销233

二、来之不易的渠道忠诚与信任242

修渠之道：长虹彩电为何遭拒售247

三、渠道关系的协调与改善249

修渠之道：成功的渠道关系管理251

第10章 渠道实战之一：直销与传销257

一、直销的含义与特征257

修渠之道：直销：戴尔的营销利器260

二、直销的方式与手段263

修渠之道：雅芳成功的奥秘269

三、直销与传销的比较270

修渠之道：安利之路273

四、多层次直接营销--为传销正名276

修渠之道：企业设立传销型渠道的法律规范281

第11章 渠道实战之二：一体化分销与渠道组合285

一、渠道战略组合概说285

修渠之道：惠普渠道组合新规则289

二、一体化分销组合简介293

修渠之道：一体化与立体化互动的实现297

三、一体化分销的实现299

修渠之道：广种精耕、组合制胜303

第12章 渠道实战之三：网络革命带来的渠道创新307

一、当前分销渠道所面临的环境挑战307

二、渠道结构调整变革的方向311

修渠之道：如何压扁渠道313

三、网络营销所带来的渠道变革316

修渠之道：因特网引发渠道冲突317

修渠之道：网上推销导致传统推销员之死323

四、网络时代的新型中间商325

五、网络渠道实战329

修渠之道：设计互联网上新型分销渠道管理系统331