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第一部分 优化系统——谋局战场之道3

第一章 风靡管理界的一部“兵书”——认识精细化管理3

1．“精细化”出的世界经济大国3

2．一天拜访80多个客户是如何做到的？7

案例：戴尔公司的促销信为什么仅重19.9克？10

3．迈入精细化——关键四步骤13

案例：圣元乳业如何走出“致死门”20

4．五个危险雷区——不恰当的精细化会毁了企业22

案例：戴尔公司管理数千家零售店的移动信息化系统28

第二章 再好的“兵法”也不是放之四海而皆准的——精细化与销售模式40

1．三类企业注意了，精细化管理不适合你40

2．IT服务器可不能像人寿保险那样卖45

案例：戴尔公司销售员平均“寿命”只有6个月？51

3．解决“为什么干”的问题53

4．是团体操还是篮球赛？55

第三章 集中兵力专攻某一特定市场——细分赢得竞争优势57

1．6个月的婴儿和90岁的老人喝的奶粉一样吗？59

2．寻找细分市场的维度62

3．确定细分市场的4P4C策略75

案例：三个“草根”微博是如何操控过亿新浪粉丝的？78

第四章 格局决定结局，视界决定世界——从远见到目标87

1．营销管理的“精、气、神”87

2．“聪明的”与“更聪明的”销售目标92

案例：这些目标符合“聪明的”原则吗？93

3．如何使年终会不再“难产”？95

4．解决任务分配的难题101

5．目标管理是把双刃剑111

案例1：康柏中国高层的“信用”交易114

案例2：苹果为什么3年换掉3任中国区总经理？116

案例3：7年把亚马逊中国从1亿做到100亿，王汉华为何黯然离职？118

6．目标管理的七大陷阱及修正方法122

第五章 绩效管理——让千军万马向着一个目标突进128

1．阿里巴巴是如何赚钱的？128

案例：阿里巴巴“传销”大军是如何组织的？133

2．绩效管理是指挥棒141

案例：老销售吃老本怎么办——一碗牛肉面引发的思考143

3．销售漏斗——销售过程管理利器147

4．对综合表现的绩效评估中的常见错误和避免方法149

5．应对企业共同的难题——销售拖欠152

第二部分 团队建设——调兵遣将之术165

第六章 招兵买马——借你一双慧眼，招聘精兵强将165

1．中外企业招聘大不同165

2．合适的留下，不合适的走人171

3．营销人员招聘的几个常见认识误区177

4．为营销人员树立素质标杆178

第七章 厉兵秣马——培训营销人员，提高营销效率184

1．替别人做嫁衣？——培训从改变观念开始184

2．并非只有课堂教学才是培训——八种培训形式的比较186

案例：企业内训师团队管理制度191

3．体验式学习圈——帮员工找到最适宜的培训方式200

4．没有车开就先别学——甄选出真正需要受训的人203

5．走出误区——筛选出最需要的培训课程205

第八章 鼓舞士气——规划激励模式，燃烧员工激情209

1．反“S”形的成长过程209

2．不能顿顿都吃红烧肉213

3．激励方法的“附加文件”216

4．对80、90后的沟通与管理218

案例：华艺百创：用“90后思维”管理“90后”229

第九章 收放自如——合理授予权力，留住优秀人才233

1．好员工为什么“飞”了？——授权还是忽视233

2．将在外，君命有所不受——授权还是放纵235

3．授权的五个层次236

4．授权、激励、控制的平衡237

5．留人“四宝”240

实战案例一 到底把客户当什么？243

实战案例二 区域经理如何不做“夹心饼干”？251

实战案例三 公司管理：群牛or群雁257

实战案例四 风靡外企的情境管理262

实战案例五 亲历苹果电脑政府公关270

实战案例六 封疆大吏如何在总部左右逢源277

参考文献285

后记287