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目 录3

前言3

上篇品牌营销管理3

第1章汽车的品牌营销3

◇ 什么是品牌营销3

◇ 品牌营销的效应6

◇ 品牌营销与汽车销售模式9

◇ 在汽车营销中塑造品牌13

◇ 汽车品牌营销与消费者忠诚16

◇ 市场调查是汽车品牌营销的基础21

第2章市场信息的搜集与整理21

◇ 制定切实可行的市场调查方案26

◇ 市场调查的主要方法和注意事项27

◇ 对竞争情报的调查方法32

◇ 中小企业如何做好市场调查34

◇ 实例，某企业市场调查及信息工作管理制度37

第3章汽车品牌的市场细分与定位40

◇ 细分和界定市场是企业品牌战略的起点40

◇ 怎样正确地细分市场42

◇ 汽车品牌的定位49

◇ 目标市场的选定55

◇ 实例1，宝马战略——品牌全球化、营销地方化65

◇ 实例2，卡迪拉克与豪华品牌的竞争70

第4章销售渠道的建立模式与分销商的确定78

◇ 销售渠道的分类78

◇ 汽车品牌分销模式的选择82

◇ 品牌销售渠道的建设模式91

◇ 品牌营销渠道与销售商的确定与整合99

◇ 确定渠道和销售商的方法109

◇ 实例1，某代理店的管理制度120

◇ 实例2，某加盟连锁合同范例123

◇ 实例3，特约店的业务管理规定范例125

◇ 树立决胜渠道和销售商的信念128

第5章销售渠道和销售商管理128

◇ 对渠道和销售商的价格政策136

◇ 有效地掌控渠道142

◇ 考核渠道经理145

◇ 积极协助销售152

◇ 做好渠道流程管理155

◇ 实例1，一汽—大众的“飞检”159

◇ 实例2，一汽—大众奥迪的“神秘采购”161

第6章销售计划的预测、制定与监控163

◇ 怎样预测市场走向163

◇ 怎样发现和评估市场机会173

◇ 怎样监控和修订计划179

下篇区域营销管理191

第7章客户管理与客户开发191

◇ 把管理客户关系提升到战略的高度191

◇ 客户关系的分类与管理方法198

◇ 如何超越客户满意206

◇ 实例，日本企业崛起的秘密215

第8章销售人员的招聘和培训218

◇ 什么样的人能胜任汽车销售工作218

◇ 如何招聘汽车销售人员226

◇ 如何进行员工培训237

◇ 实例1，丰田公司销售员的培训范例244

◇ 实例2，某公司员工教育实施办法247

第9章处理客户投诉和售后服务249

◇ 良好的售后服务是赢得客户的法宝250

◇ 售后服务与感情销售255

◇ 对待客户投诉的原则与技巧261

◇ 车辆维修与客户维系268

◇ 实例，上海通用汽车售后服务体系270

第10章汽车品牌促销与公共关系273

◇ 怎样正确理解促销273

◇ 怎样正确地实施促销275

◇ 一般促销方法的弊端279

◇ 公共关系促销的重要性281

◇ 公共关系促销的注意事项287

◇ 公共活动的具体策划291

◇ 实例1， “时代超人”四川地区促销策划方案299

◇ 实例2，江铃汽车与环保公关活动305

第11章销售队伍的建设与日常管理309

◇ 销售人员的激励310

◇ 销售人员的薪酬管理315

◇ 如何留住优秀的销售人员322

◇ 创业团队和企业文化建设338

◇ 实例1，某公司销售人员工资管理办法344

◇ 实例2，某公司销售人员绩效考核办法346

◇ 实例3，某公司销售人员奖惩办法349

第12章创新销售的理论与实践352

◇ 汽车营销理念的创新——创造顾客353

◇ 汽车营销模式的创新——顾问式销售356

◇ 汽车营销技术的创新——电子商务的实施361

◇ 实例1，上海汽车工业销售总公司山东分销中心的377

客户关系管理系统（CRM）解决方案377

◇ 实例2，SAAB的网上营销383